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8 cosas importantes para PyMES en la era Digital

1) Necesitamos empezar a auto aprender…

Todos sabemos que en esta era digital está cambiando todo por completo, desde cómo se hacen los negocios hasta como nos divertimos y nos comunicamos.  Justo por eso necesitamos estar documentándonos cada vez más.  Hay mucha información y tutoriales en línea que hablan de nuevas tendencias y formas de promover tu producto y empresa.

Así que no se lo dejemos solo a los marketers, sino que también todo dueño de PyME debe estar empapándose de lo que está pasando.  Y esto lo logras si en tu día a día, cuando haces ejercicio o manejas a tu trabajo, comienzas a escuchar un podcast o un video en YouTube.  No se requieren grandes diplomados o maestrías, simplemente muchas ganas de incorporar el aprendizaje diario a tu vida.

2) Tomar acción…

Todos los que tenemos más de 40 años hemos visto una gran cantidad de tendencias de management a lo largo de nuestra vida. Todas ellas van y vienen dependiendo de los tiempos de abundancia o de crisis; sin embargo, la era digital llegó para quedarse… a veces veo a muchos colegas congelados ante no saber cómo entrarle.  Los milenials que veíamos muy metidos en todo lo digital hoy en día están ya tomando decisiones en las empresas… es decir, técnicamente ya están sus años 20´s – 30´s sentados en un escritorio y buscando un producto o servicio en Google donde seguramente no vamos a aparecer en los primeros lugares.  Por tanto, es muy importante tomar acción y aceptar que cada día hay más gente tomando decisiones educadas, comparando y aprendiendo de un producto o servicio antes de comprarlo.

Según Google el 33% de las visitas caen al primer lugar después de los anuncios. El 17% cae en el segundo lugar.  Así que aquí tenemos un tráfico importante que puede estárselo llevando un competidor ya que el otro 50% se queda muy pulverizado y no llega a la segunda página del buscador.

3) Mi producto no se vende en línea…

Esta afirmación es cierta en muchos casos. Sin embargo, aquellos productos grandes y costosos como maquinaria pesada, bienes de capital, etc. Que no la comprarías por medio de una tarjeta de crédito o PayPal sí se está vendiendo en línea a través de una cotización y contacto personalizado. Es decir, muchas de estas empresas que venden este tipo de productos típicamente ponen una página institucional donde hablan de la historia, la misión y los valores.  Sin embargo, dedican muy poco esfuerzo en mostrar sus máquinas, tener videos, explicar a detalle sus ventajas, etc… y de la misma manera no existe un formato de contacto que te lleve directo a pedir una cotización.

Es increíble como hoy en día nuestros vendedores son cada vez menos recibidos, ya que visitan clientes que en ese momento no tienen la necesidad, sin embargo, cuando la tengan saben que pueden hacer una búsqueda en internet y encontrarán lo que necesitan.  Por eso es muy importante tener una página efectiva que nos ayude a informar y a vender, que desprenda leads o contactos de clientes potenciales.  He visto clientes que todo el tráfico de su negocio viene de una buena página con un completo catálogo de productos donde recibe llamadas o correos y cierran el negocio con trato personalizado, además una página eficiente es mucho mejor que una revista o una expo ya que tu estas presente 24/7.  La revista cada día se ve menos y en las expos empieza a ser muy caro el costo beneficio.

4) Tengo mi página, pero no me han caído clientes.

Esto también es muy común, hay muchas razones porqué las PyMEs están batallando en línea. Primero muchas de estas páginas están muy bonitas, pero atrás de eso no hay una estrategia real.  Es decir, qué esperamos de una pagina web?  Lo primero es que nos traiga ventas, para esto requiere una serie de cosas:

  1. Esté en un dominio propio
  2. Se pueda abrir y navegar con rapidez
  3. Esté a la vista en los primeros lugares
  4. Tenga contenidos interesantes que agreguen valor a la comunidad de nuestros clientes actuales y potenciales
  5. Que constantemente la estemos midiendo con Google Analytics
  6. Esté sustentada con campañas de SEO, SEM, SMM… significa que la estemos promocionando con efectividad en redes y en AdWords. Inclusive que exista una estrategia para colocarla en los primeros lugares de Google.
  7. Que empate con los objetivos de nuestra empresa
  8. Que produzca conversiones. Típicamente son del 1% al 6% dependiendo del producto y su posicionamiento del total de las visitas.
  9. Que esas “conversiones” o clientes solicitando información sean atendidos por profesionales vendedores – cerradores.

Por tanto, son pocas las veces que esto sucede y por desconocimiento solo funciona a las PyMEs más documentadas que lo están haciendo de la forma correcta.  Y la verdad es que la ola de clientes digitales sigue creciendo… solo falta ver a nuestros hijos adolescentes acostumbrados a demandar más y mejor servicio de esta nueva era donde ellos nacieron.

5) Donde debo apostar mi inversión en publicidad

Hay muchas empresas PyMEs que ven su expansión como en los viejos tiempos… abrir más puntos de venta, bodegas más grandes y crecer mi ejército de vendedores.  No es malo pero los negocios se están haciendo diferente. Es decir, con todo ese costo invertido cómo compites en precio?  Toda la gente sabe que si ves algo en una tienda departamental te conviene re-checar en línea… porque el modelo en línea es más barato… por lo mismo, nadie se pregunta dónde están las bodegas de Amazon… Lo que quiero decir es que cada día la inversión en publicidad debe ser la de atraer de manera digital.  Posicionarte con tu marca en los primeros lugares, estar presente consistentemente, dar un servicio rápido y efectivo.

Parecería que nuestros vendedores ahora se deben usar menos para abrir puertas y más para cerrar ventas. Tener un equipo de marketing más sofisticado, que pueda lograr esto… que puedan hacer lucir tus productos con imágenes y contenidos inteligentes y que sean capaces de medir lo que sucede para seguir experimentando e implementando.

Hoy el marketing digital tiene más ciencia que nunca, hoy puedes saber todo de tu cliente y saber todo lo que está pasando en tu página… El marketing que te hablaba del tiraje de una revista o los radio escuchas que podía captar se queda en el limbo con respecto a lo que hoy puedes saber…  Ej. Visitas a tu sitio, conversiones, tiempo promedio en la página, % de rebote ( salida sin encontrar lo que buscan ), tiempo en el carrito, abandono de carrito, fuente de donde vinieron, palabras clave de búsqueda, número de veces en que una persona busca algo con cierta palabra clave por estado o región, palabras y sinónimos más adecuados para enriquecer tu contenido, ranking de tu página en Google según tus palabras clave, etc…  con toda esta información puedes estimar ventas según tu inversión en marketing y puedes ganar guerras antes de pelearlas…

6) Hoy en día la inversión digital puede darte mucho más.

Hoy están floreciendo muchos negocios que ya entendieron cómo funciona la era digital… Están creando fotos increíbles de sus productos, hacen videos, piden reseñas, invitan influencers a promover sus marcas, hacen inversiones en redes sociales y están multiplicando sus seguidores y clientes. Muchos de ellos muy jóvenes y con ingresos de 7-8 dígitos.

Esto hace 10 o 15 años era muy difícil, necesitabas un local en un buen punto, invertir en campañas en radio o televisión, prensa, panorámicos, etc… hoy todo el marketing digital puede costar mucho menos de lo que antes se requería… hoy sí es posible que con una buena estrategia y buenos productos te abras la puerta a un negocio muy exitoso. Pero como dijimos en el punto #1 necesitamos empezar a entender cómo funciona la era digital para mi empresa… y recordar que lo que hoy ya hacemos bien mañana va a cambiar y tenemos que estar atentos…

7) Observa a tu cliente y piensa en una estrategia.

Existe una gran confusión de medios… por dónde me debo anunciar? si usar redes sociales como Facebook, Instagram, Twitter… hacerlo con Google AdWords? Tener influencers? Crear contenido… postear de todo? Ser yo la figura pública? Etc… Lo que no cambia es que en la Era Digital también necesitamos una estrategia. Un plan que no considera a tu cliente o a tu competencia es simplemente un plan. En la estrategia tenemos que conocer a nuestro cliente. Qué palabras clave usa para buscar nuestro producto?  Tenemos información de nuestra agencia o nuestro equipo de Marketing?  Cuántas búsquedas tiene esa palabra en Google por estado/región/país… y en qué posición esta mi página? Cuánta gente entro a mi pagina y salió sin hacer nada… es decir cual es mi tasa de rebote? ( si el rebote es alto tu página no está logrando su objetivo, hay que rediseñar )

Por otro lado, qué medios frecuentan mis clientes? Cuánto cuestan las campañas ahí? Qué tipo de contenido es lo que les interesa… debe ser más branding o mis productos son tan especializados que debemos tener videos y tutoriales? Al final debemos pensar en construir una estrategia como en la guerra… a cuantos prospectos debemos atacar, como vamos a medir si estamos llegando. Y para esto hay que crear una estrategia con un equipo de gente adecuado.

8) La ley de Pareto en la era Digital.

Así como nos enseñaron sobre el 80% – 20% según Pareto también existe una relación muy directa entre las visitas a tu página y las conversiones. Típicamente deben andar del 1% al 6%.  Donde el estándar es casi siempre un 3%, el cual es conservador y es un buen número de conversión. Ahora si tienes 10,000 visitas al mes debes estar recibiendo 300 contactos pidiendo información adicional, pidiendo que le cotices, comprando o dejando sus datos en el newsletter para seguir recibiendo información tuya. Todos estos tipos de “interacciones” son las conversiones. Por tanto, si con campañas digitales comienzas a ampliar la base entonces tu número de conversiones creces. Quiénes son los que logran de estos beneficios? Casi siempre son las empresas que fueron construyendo su página para que llegue a los primeros 3-5 lugares de Google con una estrategia de SEO ( Search Engine Optimization ) y otras estrategias de apoyo.

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