Sin una tienda física o una oficina en un edificio importante, es posible que debas trabajar más para ganarse la confianza de los clientes potenciales y los clientes ya establecidos.
Establecer credibilidad es uno de los mayores desafíos que enfrentan los propietarios de negocios basados en el hogar. Si las personas no confían en tu negocio, dudarán en utilizar tus productos o servicios, y enfrentarán un gran escrutinio antes de cerrar cada trato.
Aunque es fácil cambiar tu entorno físico al renovar tu estudio o habitación de invitados en un espacio de oficina, los problemas de credibilidad pueden persistir. Por ejemplo, dado que los propietarios de negocios domésticos pueden tener menos reuniones cara a cara con clientes, colegas y prospectos, cada interacción deja poco margen para el error.
Entonces, ¿cómo te aseguras de que tus prospectos y clientes perciban tu negocio como un establecimiento legítimo y confiable? Aquí hay cinco formas en que puede establecer la credibilidad de tu empresa basada en el hogar.
1. Conoce a tu audiencia
Cuando estés dirigiendo un negocio, tendrás que interactuar con diferentes tipos de personas. Por ejemplo, si proporcionas servicios domésticos como plomería, HVAC o reparación eléctrica, es posible que debas reunirte con los proveedores para obtener sus productos o materiales. También deberás reunirte con clientes potenciales para ofrecer tu servicio.
Cada una de estas audiencias tendrá diferentes expectativas y diferentes puntos de vista de tu credibilidad. Por ejemplo, si pareces ser demasiado simplista para tus proveedores, dudarán de tu experiencia y cuestionarán el valor de tu negocio. Por otro lado, si pareces ser demasiado sofisticado para tus prospectos, entonces pueden pensar que estás fuera de su liga o que tu negocio no cumple con sus requisitos.
2. Comprender los puntos de dolor de los clientes
Cuando un prospecto evalúa su servicio, está tratando de averiguar si tu empresa comprende sus problemas y si es capaz de lidiar con las complejidades que enfrentan.
Una forma de lograr esto es reconocer los desafíos y necesidades de tu audiencia. Por ejemplo, Dan Scott, director de la consultora de ventas y marketing ZS Associates, utilizó este método al presentar a cientos de ejecutivos de ventas en una de las principales compañías farmacéuticas de EE. UU.
Antes de decir nada sobre su servicio, describió un día en la vida de un representante de ventas farmacéuticas, minuto a minuto. Los ejecutivos no solo prestaron atención a lo que estaba diciendo, sino que incluso se rieron y aplaudieron en muchos de sus puntos. Comprendieron que Dan no podía haber dado tantos detalles sobre su trabajo diario a menos que pasara mucho tiempo aprendiendo sobre sus procesos y puntos de dolor. El reconocimiento de su vida laboral fue el primer paso para hacer que escucharan lo que él tenía para ofrecer.
3. Cuenta una gran historia
Contar historias es una de las formas más efectivas de generar confianza. Te permite captar la atención de tu audiencia, esencial para establecer la credibilidad. Cada historia tiene un impacto emocional diferente. La clave es seleccionar una trama que resuene con tu audiencia.
Aquí hay tres gráficos que puedes usar para motivar a tu audiencia:
- Historia de origen: ¿Cómo comenzó tu negocio? ¿Qué problemas enfrentaste? ¿Cómo ha sido tu viaje hasta ahora? Estas historias te retratarán como un luchador e inspirarán a tu audiencia a asociarte con su negocio.
- Superar la adversidad: estas son historias que amenazan la supervivencia de tus prospectos o les impiden alcanzar sus objetivos. Por ejemplo, si ttu públio son los agentes inmobiliarios, puede hablar sobre las “5 amenazas más grandes que enfrenta la industria de bienes raíces hoy en día” y cómo superarlas. Esto le ayudará a posicionarte como un experto, y a lanzar tu servicio como una solución.
- Prueba de éxito: proporciona una historia detallada de cómo ayudaste a un cliente específico, muy similar a tu público objetivo, o una cuenta resumida de cómo has servido a x número de clientes entsu industria. Usa testimonios de clientes para compartir anécdotas o presenta estudios de caso de historias de éxito. También puedes incluir una entrevista en video para reforzar tu credibilidad.
4. Personaliza tu historia personal
A la gente le gusta trabajar con personas reales, en lugar de empresas sin rostro. Asegúrate de informar a tus clientes sobre las personas reales detrás de tu negocio.
Según el psicólogo Robert Cialdini, no solo nos gustan las personas que percibimos que son como nosotros, sino que también es probable que sus ideas sean muy persuasivas. En otras palabras, si la gente te encuentra como ellos, confiarán en ti.
Entonces, cada vez que escuchse preguntas como “cuéntame tu historia” o “cuéntame acerca de ti”, cuéntales una historia que se cruce con tu propia vida. Por ejemplo, si te encuentras con un fanático de los Cachorros, muéstrale una foto tuya con tus hijos en Wrigley Field y habla sobre cómo disfrutaste el juego. Por otro lado, si te encuentras con un desarrollador de software, habla sobre tus aplicaciones favoritas y cómo las usas.
5. Obtener comentarios y mejorar tu credibilidad
Cuando trabajas desde una oficina en casa, puede ser difícil imaginar cómo otros ven tu negocio. Por lo tanto, es importante comunicarse con colegas de confianza que sean similares a tu público objetivo, obtener sus comentarios y refinar comunicaciones. Pregúntales:
¿Qué pueden recordar? Si las personas recuerdan la información clave que transmiten, su percepción será la deseada.
¿Cómo se sienten? ¿Cómo se sienten después de hablar contigo o de sentarse a través de tu presentación? Si se sienten confundidos, averigua qué aspectos de su comunicación encontraron confusos y cómo puedes mejorarlos. Además, observa los aspectos no verbales de la comunicación, como el tono de voz y el lenguaje corporal, para comprender cómo reciben tu mensaje.
¿Cómo responden? ¿Qué acción toman después de escucharte? No es suficiente hacer que confíen en ttu negocio, tienen que actuar.
La clave es comunicar que comprende a tu público objetivo, sus problemas y necesidades, y que tiene una solución. Esto los hará más receptivos a sus productos o servicios. Identifica sus objeciones y preocupaciones, y responde con historias atractivas con las que puedan relacionarse.
Sigue probando y refinando tu comunicación regularmente. Ya sea que invites a tus clientes a tu casa o los reúnas en una cafetería, estos principios asegurarán que acumules credibilidad y generes un impacto positivo.
