Si tu equipo de ventas y SEO necesita un repaso sobre cómo trabajar juntos este artìculo es para ti.
No es ningún secreto que el marketing y las ventas no siempre están de acuerdo.
El equipo de ventas se enoja con el equipo de marketing por la falta de clientes potenciales y el marketing se enoja con las ventas por no cerrar acuerdos.
Para dos áreas tan estrechamente vinculadas entre sí, la falta de cooperación es bastante sorprendente.
De hecho, según un estudio reciente de InsideView titulado, “El estado de ventas y alineación de marketing en 2018”, solo el 37% de los vendedores informaron haberse reunido con el departamento de marketing para analizar la calificación de clientes potenciales.
Aún más revelador, el informe State of Inbound 2017 de Hubspot señaló que solo el 44% de los especialistas en marketing sienten que están alineados con las ventas. ¡Ay!
Aunque la tecnología ha hecho que sea mucho más fácil alinear las ventas y el marketing, muchas empresas aún tratan estos departamentos por separado.
¿Cómo podemos alinear mejor nuestros esfuerzos de ventas y marketing, específicamente cuando se trata de la optimización de motores de búsqueda (SEO)?
Obviamente, no hay una respuesta, cada organización será diferente. Sin embargo, cuando se piensa en SEO y ventas, hay algunas cosas que podemos hacer:
1.- Configurar reuniones integradas mensuales
Cuando trabajé en cierta empresa, el equipo de marketing realizó llamadas semanales con el equipo de soporte. El objetivo era debatir problemas comunes que enfrentan los clientes, identificar problemas o lagunas en el sitio y garantizar que el equipo de marketing y soporte estuviera alineado con la comunicación.
Lo mismo puede aplicarse a ventas y marketing.
Establece reuniones mensuales para discutir objetivos, estrategias, resultados y campañas. La clave para tener éxito es garantizar que todos sepan qué está sucediendo, por qué está sucediendo y cómo abordarlo. No puedo decirte cuántas veces he visto a un equipo de marketing lanzar una campaña sin avisar al equipo de ventas. ¿Cómo se supone que venden algo de lo que no saben nada?
Considera la posibilidad de crear un canal Slack para que los equipos se comuniquen. Las líneas de comunicación abiertas y el conocimiento compartido equivalen a un equipo más cohesionado.
2.- Usa los datos de ventas para informar las tácticas de SEO
Cuando incorporamos un nuevo cliente, pasamos una cantidad considerable de tiempo hablando sobre el proceso de ventas, evaluando los materiales de ventas existentes y, en muchos casos, analizando las demostraciones de productos y las plataformas de ventas.
Hacemos preguntas como:
- ¿Quién es el comprador objetivo?
- ¿Quién es el que toma las decisiones?
- ¿Cuáles son los problemas clave que escuchas durante el proceso de ventas?
Si bien estas preguntas pueden parecer básicas, ayudan a determinar cómo y dónde buscan los compradores y qué tipo de contenido necesitamos darles.
Por ejemplo, si un cliente solo vende a empresas con más de $ 100 millones en ingresos, abordar los desafíos que enfrenta la pequeña empresa no tiene ningún sentido. Si el Director Financiero (CFO) es quien toma las decisiones, su principal preocupación probablemente esté vinculada a cómo su producto o solución los ayudará económicamente.
Comprender los matices del comprador, el proceso de ventas y todo lo que conlleva es clave para crear una estrategia de SEO que impulse las ventas, lo que nos lleva perfectamente a nuestro siguiente punto.
3.- Asigna tus palabras clave al viaje del cliente
¿Cuál es el objetivo de un programa de SEO? Para ser encontrado por las personas adecuadas, en el momento adecuado, en los resultados de búsqueda. Más o menos.
Es más fácil decirlo que hacerlo. No solo tenemos que entender al comprador, sino también comprender las palabras clave que usan nuestros compradores y la intención de búsqueda detrás de ellos durante todo el recorrido del cliente.
Afortunadamente para nosotros, los datos encontrados en el material utilizado para atraer a un nuevo cliente, el proceso de ventas, la plataforma de lanzamiento y los problemas comunes pueden ayudar a formar el proceso de búsqueda de palabras clave.
Un proceso de investigación de palabras clave también debe adaptarse. Tiene que enfocarse en los temas y la intención, y ya no se trata de seleccionar algunas frases y ya.
Una vez que tenga los temas de palabras clave, puedes revisarlos con su equipo de ventas, comenzar a asignarlos al recorrido del cliente y, lo que es más importante, comenzar a aplicarlos al contenido general y a la estrategia de SEO.
4.- Crea recursos que funcionen para todos
Como SEO, normalmente tiene conocimiento directo de qué contenido se necesita, qué contenido se está creando y dónde reside ese contenido. Ese no es el caso para todos los departamentos.
Hace unos días, un cliente mencionó que encontró un montón de contenido muy bueno en el sitio que no estaba vinculado desde ninguna parte y que solo se usaba para las ventas. El equipo de marketing no lo sabía, y no sabíamos nada al respecto. ¿Qué podríamos hacer con eso?
Comprender lo que está disponible y cómo se puede usar en el marketing y las ventas puede ser beneficioso para su estrategia general.
Tomemos webinars, por ejemplo. La mayoría de las empresas tienen un webinar, y luego nunca vuelves a saber de él. Pero, ¿y si tomamos ese webinar y lo usamos en todos los departamentos? ¿Qué pasa si tomamos ese único contenido y lo convertimos en varios?
Nosotros podríamos tener:
- Una publicación de blog que resume el seminario web que se puede optimizar para la búsqueda, se comparte entre redes sociales y se envía a todos los que se registraron para el seminario web para volver a involucrarlos.
- Clips cortos del webinar que pueden compartirse en YouTube, agregarse a la publicación del blog e incrustarse en las páginas de destino para que el equipo de ventas los utilice.
Al crear activos, tenemos que pensar más allá de la búsqueda y considerar cómo podemos crear algo que beneficie a la organización como un todo.
5.- Usa los datos de SEO para informar las ventas
Ya hablamos sobre el uso de datos de ventas para informar tu estrategia de SEO, pero también funciona al revés.
Como SEO, invertimos mucho tiempo en análisis que funcionan para comprender el rendimiento de nuestro sitio, lo que les gusta a nuestros visitantes, lo que no les gusta y dónde podemos mejorar. También pasamos mucho tiempo mirando resultados de búsqueda y competidores.
¿Cuánto de eso estás compartiendo con tu equipo de ventas?
Durante la reunión mensual mencionada anteriormente, asegúrate de que tu equipo de ventas tenga conocimiento de lo siguiente:
- Temas de contenido de alto rendimiento. No tienen que saber las piezas exactas de contenido, pero si las áreas específicas que resuenan con los visitantes, pueden impulsar ese tema durante las llamadas o compartir los materiales con los clientes potenciales.
- Actualizaciones o campañas de la competencia. Muy pocas personas están buscando una solución y una sola solución. También están mirando a sus competidores. El equipo debe ser consciente de cómo se desempeñan los competidores, el tipo de mensajes que utilizan y cualquier otra actualización que provenga de ellos.
- Comentarios o quejas de clientes. ¿Qué dice la gente sobre ti en internet? ¿Cuáles son los aspectos positivos y negativos? Al compartir esto con el equipo de ventas, pueden abordar de manera proactiva las posibles inquietudes y promover revisiones positivas.
Compartir información entre los departamentos será de gran ayuda para la organización. Si bien las tres viñetas mencionadas anteriormente pueden no parecer significativas para tus esfuerzos, podrían ser de otra persona.
Conclusion
Alinear esfuerzos en toda la organización, específicamente entre SEO y ventas, puede mejorar a ambos equipos e impulsar el crecimiento más rápido. Puede que no sea fácil implementar un proceso, pero si comienzas con la comunicación, el resto seguirá solo.
